Mobile hat die Art, wir wir leben, für immer verändert. Dementsprechend unterscheidet sich heute auch die Interaktion mit Marken und Produkten. Nicht nur geplante Vorhaben entscheiden über einen Kauf, auch Eingebungen aus einem bestimmten Moment heraus führen zur Planung, der Recherche oder dem Kauf. Diese kritischen Momente, die Sie als B2B-Unternehmen identifizieren müssen, nennen sich Micro Moments und wurden insbesondere von Google kürzlich näher betrachtet, jedoch hauptsächlich für den B2C Markt. Beispiele umfassen hierbei, dass Kino-Besucher oft über ihr Smartphone Film-Trailer auf Youtube ansehen oder Menschen in Routine-Momenten oft etwas Neues ausprobieren möchten.

Durch die Endgeräte (Smartphone, Phablet, Tablet), die wir fast immer bei uns tragen und den daraus resultierenden Zugriff auf das Internet haben, besitzen wir stets die Möglichkeit auf Impulse sofort zu reagieren. Menschen können sofort handeln, falls sie etwas interessiert, sie etwas kaufen oder finden möchten. In diesen Zeitpunkten gilt es für Marken, die maximale Relevanz zu generieren um Zielkunden genau in diesem Momenten “abholen” zu können. Jerry Dischler, Google’s Head of Adwords, sagte “the idea of a linear customer journey is long gone”. Wer denkt, dass Entscheider lediglich im Büro auf ihrem Arbeitscomputer tätig werden, liegt falsch. 8 von 10 Entscheider nutzen auch mobile Endgeräte zur Recherche von Produkten oder Dienstleistungen für ihr Unternehmen.

Viele Unternehmen, gerade im B2B, haben diesen Umstand in ihrem Marketing noch nicht berücksichtigt. Auch technisch ist es möglich, auf solche Gegebenheiten zu reagieren. Im ersten Schritt wäre dies durch eine Mobile Optimierung (Responsive Design) der Unternehmenswebsites und ggf. der Mikro-Sites und Landingpages realisierbar. Laut einer aktuellen Studie von deals.com (2015) ist  nur  jeder vierte Online-Shop in Deutschland mobile optimiert. Anschließend wäre das reactive design zu beachten. Hierbei zeigt das System dem Nutzer, basierend auf der Herkunftsquelle, passende Inhalte (Content, Produkte, Dienstleistungen) an. Einige Unternehmen, speziell in den USA, experimentierten bereits mit dieser Methodik.

Die Erstellung von Content, um auf die Micro Moments Ihrer Kunden zu reagieren muss initial natürlich konzipiert werden. Folgend die Vorgehensweise um optimal Nutzen aus den Micro Moments zu ziehen.

Erstellen Sie eine Moments-Map und optimieren Sie entlang der Customer Journey

Analog zur Mind-Map können Sie nun genau definieren, welche Momente für potentielle Endkunden aus Ihrer Sicht in Frage relevant sein könnten. Oder Sie kontaktieren einfach Bestandskunden und informieren sich darüber, in welchen Situationen diese an Ihr Unternehmen denken würden. Zur Veranschaulichung nennen wir hierbei das Produkt “Dämmstoff”. Folgende Informationen sollten Sie zur Verfügung stellen, falls Sie Dämmstoffe im B2B verkaufen:

  • Was sind Dämmstoffe? (Suchanfrage: “Dämmstoff”)
  • Welche Arten von Dämmstoffen gibt es und für welche Arbeiten sind diese jeweils geeignet? (Suchanfrage: “Dämmstoff für das Dach”)
  • Warum ist der (Marke) Dämmstoff am Besten? (Suchanfrage: (Marke) Dämmstoff)

Um auch tatsächlich Mehrwert zu schaffen, müssen diese Inhalte auch auf die Customer Needs angepasst werden und je nach Device in der  Text-Länge variieren. Sie sollten sich also in die Lage Ihrer Kunden versetzen und sich fragen, welche Information ist für den Leser nun am Wichtigsten und wie kann ich ihn anschließend optimal zum Kauf oder zur Anfrage motivieren? Ein Beispiel wäre hierbei, direkt auf die Fachhandel-Suche zu verweisen oder die Verfügbarkeit und Lieferzeit eines Produkts zu kennzeichnen, falls Sie einen Online-Shop betreiben.

Weitergehend sind auch HowTo- (über YouTube) oder Erklär-Videos stets effektiv um eine Conversion zu erhöhen. Das genannte Beispiel der Dämmstoffe dient lediglich der Veranschaulichung. Natürlich ist auch eine ganzheitliche SEO-Optimierung nötig, um final die Aufmerksamkeit der Suchenden zu erhalten.

Damit alle Aufwände messbar bleiben, ist es natürlich nötig, alle Abläufe stetig zu messen.

  • Wie verhält sich also die Absprung-Quote Ihrer Beiträge?
  • Woher kommen die Nutzer?
  • Wie verhalten sich die Nutzer auf der Website oder innerhalb des Shops?
  • Welche Werte unterscheiden sich bei Desktop- und Mobile-Besucher?

Man erkennt also, dass Relevanz in der Nutzeransprache eine immer wichtigere Rolle spielt. Bieten Sie Ihren Kunden also Mehrwert. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit auf höhere Conversions über all Ihre Kanäle. Gerne beraten wir Sie in der Umsetzung der mobile Optimierung.